Qual è il momento in cui il cervello del tuo cliente dice “OK, gli voglio dare i miei soldi perché ho bisogno di quello che sta vendendo”?

Per capire il processo decisionale, bisogna aver ben presente i concetti di Stato Mentale di Problema/Soluzione.

Per effettuare un acquisto, il mio futuro cliente deve essere in uno stato mentale di “Soluzione”:

Deve aver:

• Identificato che ha un problema;
• Identificato delle possibili soluzioni

In questo caso, sarà sufficiente convincerlo che la soluzione migliore è la mia.

Questo si contrappone allo Stato Mentale di “Problema”:

Qui, il mio potenziale cliente si sta ancora interrogando sulla natura della sua situazione.

Sa di avere un problema e vorrebbe risolverlo, ma non sa ancora come né perché ha questo problema

Il tuo compito sarà quello di approfondire il suo problema, fargli capire che l’hai compreso quasi alla perfezione, e presentare la tua come la soluzione ideale.

In poche parole, dovrai partire dal problema prima di presentare la soluzione.

Quindi, prima di scrivere un annuncio fatti questa domanda:

La maggior parte del mio pubblico si trova già in uno stato mentale di soluzione?

Se la risposta è sì, allora il tuo lavoro è più semplice:

– Potrai approfondire il Problema (circa il 30% del tuo copy) e poi presentare la soluzione e la sua unicità (70% del tuo copy).

Se invece la tua risposta è no, allora: 

– Circa il 60% dell’annuncio deve focalizzarsi sul problema e le sue cause, 30% focalizzarsi sul come risolverlo migliorerà la loro vita e il 10% sulla soluzione…

E la soluzione più nel dettaglio dove la presenti?

Dipende dal format del tuo annuncio:

Le Facebook Ads, solitamente non ti offrono il “lusso” di poter scrivere copy troppo lungo. Le persone hanno poca attenzione. Devi portarle su un’altra pagina di vendita.

Se, come facciamo noi, usi gli Advertorial e il Native Advertising….

Puoi usare un copy molto più lungo e presentare la tua soluzione direttamente lì.

Ecco perché aver ben presente lo stato mentale in cui si trova il tuo target è di fondamentale importanza.

Se non lo conosci, il tuo messaggio non risuonerà con il tuo pubblico e sarà ignorato.