Come Incrementare le Vendite e i Profitti Aziendali grazie al Meccanismo Unico
Cos’è, come crearlo e utilizzarlo per posizionare la tua azienda come “l’unica soluzione efficace”.
Indice
Cosa rende il tuo prodotto/servizio unico? Perché il tuo cliente dovrebbe comprare da te invece che dalla tua concorrenza?
Queste sono le domande fondamentali a cui il tuo marketing deve poter rispondere.
Perché?
Perché se non sei diverso, sei “uno dei tanti” tra cui scegliere.
Se sei uno dei tanti, sei costretto a fare la “Guerra dei prezzi” con i tuoi competitor per prenderti il cliente.
Questo vale specialmente se operi in un mercato “saturo”: secondo il celebre marketer Eugene Schwartz infatti, esistono 5 livelli di “sofisticazione” in un mercato.
Più si va avanti nel tempo, più il mercato diventa “sofisticato” (più competizione, offerte di vario tipo, clienti bombardati da pubblicità, ecc) e più la differenziazione diventa fondamentale. .
Ma come si differenzia un prodotto/servizio dagli altri? Uno dei modi più efficaci è attraverso uno strumento chiamato Meccanismo Unico.
Cos’è il Meccanismo Unico?
Solitamente, quando il nostro potenziale cliente cerca la nostra soluzione ne ha già provate altre presenti sul mercato.
Queste soluzioni possono aver:
– Non funzionato
– Funzionato ma risolto il problema solo in parte
– Funzionato per un periodo limitato di tempo
Il nostro potenziale cliente di solito è scettico perché non è riuscito a risolvere il suo problema nel passato.
Attraverso il Meccanismo Unico, riusciamo a:
– Fornire una spiegazione logica del perché le altre soluzioni non hanno funzionato
– Elevare la nostra soluzione come la sua migliore opzione se vuole risolvere il suo problema una volta per tutte
– Ridare speranza e voglia di riprovare
La spiegazione è su questa falsariga:
“Avevi risolto il problema al 90%. Eri sulla strada giusta. Però ti mancava un pezzo chiave del puzzle che non ti ha permesso di avere successo, non è colpa tua. Quel 10% mancante è proprio quello che fa il mio prodotto/servizio”.
Bene, quel 10% mancante è il tuo meccanismo unico: l’anello mancante per risolvere il suo problema.
Facciamo un esempio specifico:
Aspirapolvere Dyson: Dyson non afferma semplicemente di avere un aspirapolvere più potente.
Evidenziano la loro “tecnologia ciclonica” come il Meccanismo Unico che permette ai loro aspirapolvere di mantenere la potenza di aspirazione senza intasarsi.
In poche parole: gli altri aspirapolveri funzionavano per la pulizia della casa ma si intasano (soluzione efficace al 90%).
La Tecnologia Ciclonica è quel 10% in più che rende l’aspirapolvere il più efficace sul mercato.
Perché il Meccanismo Unico è Importante?
1. Differenziazione: In un mercato affollato, i prodotti e i servizi spesso sembrano simili ai consumatori. Evidenziando un Meccanismo Unico, differenzi la tua offerta dai concorrenti
2. Credibilità: Quando puoi spiegare il meccanismo dietro al funzionamento del tuo prodotto, aggiungi un livello di credibilità. Non è solo un’affermazione; c’è una ragione dietro l’affermazione
3. Superare lo Scetticismo: I consumatori sono naturalmente scettici. Presentando un Meccanismo Unico, fornisci una ragione tangibile per cui credere nell’efficacia del tuo prodotto o servizio
4. Semplifica la Decisione: Quando si è di fronte a molteplici opzioni, il Meccanismo Unico può essere il fattore decisivo per i consumatori. Offre loro una chiara ragione per scegliere il tuo prodotto rispetto ad altri
Guardiamo alcuni esempi di Meccanismo Unico di alcuni prodotti conosciuti per capire come si possono utilizzare nel marketing:
Soluzione Proactiv per l’Acne: Invece di essere semplicemente un’altra crema per l’acne, Proactiv ha evidenziato la sua “terapia combinata” come il Meccanismo Unico. Ciò significava utilizzare una sequenza specifica di prodotti per trattare l’acne in modo più efficace.
La combinazione di prodotti andava quindi a realizzare quello che un prodotto solo non potrà mai fare.
Quindi la Terapia Combinata spiega perché le altre soluzioni hanno fallito: una crema sola non è sufficiente per eliminare tutti i difetti della pelle…
Allo stesso tempo posizionando la nuova soluzione come la migliore: “se utilizzi questi prodotti in sequenza, otterrai i risultati migliori”.
Materassi Tempur-Pedic: Mentre molti materassi affermano di offrire un buon sonno, Tempur-Pedic ha sottolineato la sua “tecnologia in schiuma memory sviluppata dalla NASA” come il Meccanismo Unico che fornisce comfort e supporto superiori.
Meccanismo Unico del Problema e Meccanismo Unico della Soluzione:
Adesso che abbiamo capito a cosa serve il Meccanismo Unico, possiamo entrare più nel dettaglio, identificando il Meccanismo Unico del Problema (MUP) e il Meccanismo Unico della Soluzione (MUS).
Il nostro scopo è di trovare un meccanismo interno al problema che l’ha reso così difficile da superare…
Collegandolo poi logicamente con il Meccanismo Unico della nostra Soluzione, che rende il superamento facile, intuitivo, senza stress, ecc.
Per fare un esempio inventato, immaginiamo di voler creare un prodotto che aiuti a combattere l’insonnia.
Dopo le nostre ricerche, abbiamo identificato che il problema principale che porta le persone a non addormentarsi è un’eccessiva attività cerebrale nella corteccia prefrontale (la parte logica del cervello) che causa troppi pensieri la notte.
Per renderlo più intuitivo, possiamo dare anche un nome a questo problema: “Iperattività logica”. Questo è il nostro MUP:
Tutte le soluzioni che hanno provato (melatonina, integratori, ecc..) non funzionano o hanno funzionato solo parzialmente, perché non risolvono l’iperattività logica.
Adesso è arrivato il momento di collegare il tuo Meccanismo Unico del Problema a quello della Soluzione:
L’integratore che abbiamo creato combina piante naturali rilassanti e un ingrediente contenente la “Molecola silenzia pensieri”, una molecola che aiuta il cervello a “spegnere” “l’iperattività logica”.
Questo è il nostro MUS. Questo è il motivo per cui questa soluzione è diversa (e migliore) rispetto a tutte le altre.
Riassumendo, questo è il percorso logico:
Problema -> MUP -> MUS -> Soluzione Unica
Problema: Insonnia -> Causato da: Iperattività Logica -> Risolto da: Molecola Silenzia Pensieri -> Porta a: Dormire bene
Come creare il Meccanismo Unico per il tuo prodotto/Servizio
Per capire come creare un Meccanismo Unico, bisogna prima sapere dove “cercarlo”.
Si, perché spesso il Meccanismo Unico esiste già ma semplicemente non lo abbiamo notato.
Possiamo distinguere 3 tipi di Meccanismo Unico:
- Il meccanismo Esistente
- Il meccanismo Appropriato
- Meccanismo Inventato
Meccanismo Esistente:
Si riferisce a un meccanismo già noto e accettato dal pubblico, ma forse non ampiamente associato al tuo prodotto o servizio.
Evidenziando questo meccanismo in relazione alla tua offerta, non stai introducendo qualcosa di completamente nuovo, ma piuttosto stai enfatizzando un fattore noto in un nuovo contesto.
Esempio:
Se stai vendendo un prodotto a base di tè verde, le proprietà antiossidanti del tè verde sono un meccanismo esistente.
La gente sa già che il tè verde ha antiossidanti, ma potresti sottolineare come il tuo prodotto abbia una concentrazione particolarmente alta o come sia ottenuto per garantire la massima potenza.
Il vantaggio di questo MU è che è già conosciuto e non deve essere “accettato” dal pubblico perché lo è già.
Meccanismo Appropriato:
Si tratta di un meccanismo che è sempre stato presente ed efficace, ma non è stato enfatizzato o discusso molto.
È qualcosa che è “nascosto in bella vista”.
Per esempio, ci sono molte distillerie di Whisky che utilizzano un processo di “triplice distillazione” per rendere il loro liquore più puro.
Ma nessuna di queste distillerie aveva pensato di utilizzare questo fatto tecnico nelle loro pubblicità.
Una distilleria chiamata “Roe & Co.” ha pubblicizzato il suo Whisky come più puro perché usa la Triplice Distillazione.
Questo Whisky è diventato conosciuto per la sua purezza perché utilizza la Triplice Distillazione:
Quest’azienda ha reso un elemento tecnico della realizzazione del suo prodotto il suo Meccanismo Unico, riuscendo così a passare l’idea che il loro Whisky è più puro.
Meccanismo Inventato:
Nel Meccanismo Unico Inventato, non significa che stai inventando una nuova tecnologia o ingrediente, ma stai inquadrando una parte del tuo prodotto in un modo che non è mai stato fatto prima.
Questo può spesso comportare la ridenominazione o il rebranding di una particolare caratteristica o aspetto del tuo prodotto.
Esempio: Supponiamo di essere un consulente immobiliare che aiuta le persone a valutare il valore della propria casa in un modo molto scientifico e accurato.
La tua esperienza ti ha insegnato che esistono dei criteri ben precisi per valutare il valore della casa sul mercato. Decidi di chiamare il tuo metodo “Equazione Immobiliare”, dicendo che la tua è una formula matematica per valutare il valore immobiliare con precisione.
Bene, ecco il tuo Meccanismo Unico:
Avere l’Equazione Immobiliare da te sviluppata è un incentivo per i tuoi clienti di scegliere te, dato che hai sviluppato un metodo diverso da tutti gli altri.
Ora che sai quali tipi di meccanismo Unico esistono, ecco come arrivare a crearne uno:
1. Approfondisci il Problema:
Ricerca: Inizia studiando approfonditamente il problema che il tuo prodotto o servizio intende risolvere. Comprendi i punti dolenti, le sfide e i desideri del tuo pubblico target.
Cerca tra le recensioni dei prodotti della tua competizione se puoi trovare commenti che indicano quali carenze hanno quelle soluzioni.
Devi arrivare a capire il funzionamento tecnico del problema per capire quale è la chiave per sbloccarlo.
Elenca le Credenze Comuni: Identifica le credenze o le ipotesi comunemente accettate sul problema. Queste sono le percezioni generali che cercherai di sfidare con il tuo MUP.
2. Identifica il Meccanismo Unico del Problema (MUP):
Trova la Causa Nascosta: Cerca cause meno conosciute, trascurate o fraintese del problema. Questo costituirà la base del tuo MUP.
Formula la Dichiarazione MUP: Formula una dichiarazione chiara e concisa che racchiuda questa causa unica o prospettiva sul problema.
3. Approfondisci la Tua Soluzione:
Analisi del Prodotto: Comprendi ogni caratteristica e vantaggio del tuo prodotto o servizio. Conosci come ogni caratteristica affronta specifici punti dolenti.
Analisi Competitiva: Studia i tuoi concorrenti. Comprendi come posizionano le loro soluzioni e identifica dove il tuo prodotto ha un vantaggio.
4. Identifica il Meccanismo Unico della Soluzione (MUS):
Collega al MUP:
Il tuo MUS dovrebbe affrontare direttamente la causa unica o la prospettiva che hai identificato nel MUP. È la risposta al problema unico.
Evidenzia i Differenziatori: Concentrati sugli aspetti della tua soluzione che sono diversi dai concorrenti, specialmente nel contesto del MUP.
Formula la Dichiarazione MUS:
Crea una dichiarazione chiara e concisa che racchiuda come il tuo prodotto risolve in modo unico il problema.
5. Abbina MUP con MUS:
Flusso Narrativo: Assicurati che ci sia un flusso logico dal problema (MUP) alla soluzione (MUS). Il MUS dovrebbe sembrare la risposta naturale al MUP.
Nome interessante: se possibile, dai un nome accattivante sia al MUP che al MUS. “Tecnologia Ciclonica” è molto più accattivanti di “Aspiratori che non si intasano”
Conclusioni
Il Meccanismo Unico può essere la chiave per differenziare il tuo prodotto/servizio sul mercato, permettendoti di evitare la guerra dei prezzi e di aumentare drasticamente il tasso di conversione delle tue campagne di Marketing…
Ma trovare uno efficace non è semplice.
C’è bisogno dell’esperienza di Copywriters esperti che sappiano creare un Meccanismo Unico abbastanza persuasivo per catturare l’interesse del tuo target.
In Native X, ci assicuriamo di trovare sempre un Meccanismo Unico adatto al tuo prodotto/servizio e mercato di riferimento durante la nostra fase di Analisi e Ricerca.
Il nostro obiettivo? Lanciare e scalare delle campagne profittevoli di Native Advertising nel più breve tempo possibile.
